CUALES SON LOS FACTORES CLAVES QUE DETERMINAN EL ÉXITO O EL FRACASO COMPETITIVOS

CUALES SON LOS FACTORES CLAVES QUE DETERMINAN EL ÉXITO O EL FRACASO COMPETITIVOS

Los factores clave para el éxito (FCE) de una industria son aquellos aspectos que más afectan la capacidad de los miembros de la misma para prosperar en el mercado; es decir, los elementos particulares de la estrategia, los atributos del producto, los recursos, las competencias, las habilidades competitivas y los resultados de negocios que marcan la diferencia entre utilidades y pérdidas, lo que finalmente significa el éxito o el fracaso competitivo. Por su propia naturaleza, los FCE son tan importantes que todas las empresas de la industria les deben prestar una gran atención, debido a que son los requisitos previos para el éxito en la industria; para decirlo de otra forma, los FCE son las reglas que determinan que una empresa sea financiera y competitiva

exitosa. Las respuestas a las siguientes preguntas ayudan a identificar los factores clave de una empresa:

1. ¿Con qué bases eligen los clientes entre las marcas en competencia?

2. ¿Cuáles son los recursos y habilidades competitivas que necesita un vendedor para tener éxito sobre la competencia?

3. ¿Qué se necesita para que los vendedores logren una ventaja competitiva sostenible?

En la industria cervecera, los factores clave para el éxito son: la utilización total de la capacidad de elaboración (para mantener bajos los costos de fabricación), una poderosa red de distribuidores mayoristas (para estar en todos los puntos de venta) y una publicidad inteligente (para inducir a los consumidores de cerveza a comprar una marca particular y por consiguiente impulsar la venta de cerveza por medio de los canales establecidos de minoristas y mayoristas). En la industria del vestido, los FCE son los diseños y combinaciones de colores atractivos (para crear interés en el comprador), así como una eficiencia de fabricación de bajo costo (para permitir precios minoristas atractivos y amplios márgenes de utilidad).

Los administradores necesitan comprender a la perfección la situación de la industria para saber qué es prioritario para el éxito competitivo y qué es menos importante. Una compañía con una comprensión perceptiva de los FCE puede lograr una ventaja competitiva sostenible si concentra su estrategia en los FCE de la industria y si dedica sus energías a se mucho mejor que los rivales en uno o más de esos factores.

Los FCE varían de una industria a otra, e incluso de época a época dentro de la misma industria, a medida que cambian las fuerzas impulsoras y las condiciones competitivas. Sólo muy rara vez una industria posee más de tres o cuatro factores clave para el éxito en un momento determinado. E incluso entre esos tres o cuatro, uno o dos por lo común exceden en importancia a los otros. Por consiguiente, los administradores deben resistir a la tentación de incluir aquellos que solo tengan una importancia mínima en su lista de factores clave para el éxito; el propósito de la identificación de los FCE es hacer juicios sobre los aspectos más importantes y los menos importantes para el éxito competitivo.