En tiempos de crisis, mantener a los clientes y aumentar las ventas es un factor clave para lograr seguir en el mercado. Es cierto que muchas compañías están cerrando o se ven obligadas a poner en marcha estrategias, y oímos cada día noticias desalentadoras sobre el mercado y la bolsa. Pero también es cierto que tanto la gente como las empresas aún compran bienes y servicios y los comerciales aún necesitan vender esos bienes y servicios.
El mercado potencial puede haberse reducido este año en comparación con el anterior, pero precisamente por ello lo importante es centrarse, organizarse y actuar con determinación. el Lic Luis Alberto Paredes Lescano, propone los siguientes consejos para enfrentar los procesos de ventas con seguridad y lograr mejores resultados, asi como conocer mejor a los clientes y mantenerlos.
1. Prestar atención a lo que está alrededor. Estar más predispuesto a hacer lo que sea necesario para identificar, calificar y desarrollar oportunidades de venta.
2. Ser proactivo. Salir y no rendirse, porque hay clientes dispuestos a comprar incluso más de los que les ofreces. Algunos clientes que quizá se hayan descartado pueden interesarse de nuevo si destinaras algo de tiempo a llamarles.
3. No aceptar un "lo pensaré" por respuesta. Se trata de lograr un "sí" o un "no" y no aceptar otra respuesta o luego se perderá mucho tiempo persiguiendo lo que no dieron en el momento. Cuando un cliente te da un "lo pensaré" por respuesta, en realidad se trata de una forma educada de decir que "no" y así esquivar una situación potencialmente incómoda.
4. Una queja es un regalo. Hay clientes que, cuando tienen un problema, arman un escándalo y piden la hoja de reclamaciones. Estos clientes dejan muy claro lo que es necesario para que puedas mantenerles y se debe estar agradecido puesto que al conocer el problema se tiene la oportunidad de arreglarlo.
5. Mantener abierto un canal de comunicación. No esperar a que los clientes tomen la iniciativa. Realizar periódicamente revisiones del rendimiento con ellos, hacer encuestas de satisfacción, asegurarse de que saben que pueden ponerse en contacto con la compañía si tienen problemas.
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